Page 17 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 17
สื่ิ�งสื่ำาคัญที่่�สืุ่ดค่อกระบวนการของการสื่่�อสื่าร การแลกเปล่�ยนผลประโยช่น์
โดยม่่เป้าหม่ายหลักค่อวิน-วิน (Win-Win) เพีราะฉะนั�นถ่้าเราที่ำาทีุ่กวิถ่่ที่างเพี่�อ
ให้ได้ม่า แล้วเขาสื่่ญเสื่่ยในสื่ิ�งที่่�เขาไม่่อยากสื่่ญเสื่่ย เขาจะเกิดความ่ร่้สื่ึกเสื่่ยและ
เจ็บแค้น สืุ่ดที่้ายเขาอยากจะเอาค่น แบบน่�เราไม่่เร่ยกว่าวิน-วิน (Win-Win)
สื่ภาวะน่�เร่ยกว่าวินกลับลอสื่ (Win-Lose) เพีราะฉะนั�นเราจะสื่่�อสื่ารอย่างไรให้เขา
ร่้สื่ึกว่าวิน (Win) กับเราพีึงพีอใจกับเรา แล้วเราจะสื่่�อสื่ารอย่างไร เขาจะสื่่�อสื่าร
อย่างไร เราจะคุยกันอย่างไร นั�นค่อสื่ิ�งที่่�นักเจรจาต่่อรองจะต่้องที่ำาความ่เข้าใจ
อย่างลึกซึ่ึ�ง “อาจารย์ผม่ก็พี่ดเป็นนะ” ใช่่คุณ์ก็พี่ดเป็น แต่่คุณ์พี่ดแล้วคุณ์ที่ำาให้
เขาร่้สื่ึกว่าเขาพีึงพีอใจหร่อไม่่ หร่อคำาพี่ดของคุณ์เป็นคำาพี่ดที่่�ที่ิ�ม่แที่ง เป็นคำาพี่ด
ที่่�เสื่่ยดแที่งเป็นคำาพี่ดที่่�ที่ำาให้เขาร่้สื่ึกว่าเขากำาลังเสื่่ยผลประโยช่น์
หลายคนอาจจะเข้าใจผิดคิดว่าเราสื่่�อสื่ารได้เราก็กดดันสื่ิ เราก็ด่ถ่่กด่แคลน
เขา ก็บ่ลล่� (Bullie) เขา ถ่้าเม่่�อไหร่คุณ์ที่ำาแบบนั�น เขาก็จะบ่ลล่� (Bullie) คุณ์กลับที่ันที่่
เพีราะคนสื่่วนใหญ่ไม่่ช่อบการด่ถ่่กด่หม่ิ�นด่แคลน เม่่�อคุณ์ด่ถ่่กด่หม่ิ�นด่แคลนเขา ๆ
ก็จะต่อบโต่้คุณ์กลับ ดังนั�นก็จะเกิดความ่ขัดแย้งกันที่ั�งสื่องฝ่่าย การเจรจา
ต่่อรองก็ไม่่สื่ำาเร็จ
Negotiation Skills for SMEs: 17
Gaining an Advantage and Achieving Results
