Page 40 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 40
คำำ�ถึ�มท่�พบบ่อย
คำำ�ถึ�มท่� 1 : ถึ้�ห�กคำนิท่�เร�ต้องไปเจรจ�ต่อรองด้วย
ไม่ชัอบเร� ม่อคำติกับเร� จะทำ�อย่�งไรให้เข�ยอมรับฟััง
บางครั�งเขาไม่่ร่้จักเราแต่่เขาก็ไม่่ช่อบเรา ต่ัวอย่าง กรณ์่ที่่�พีนักงานขายคนใหม่่
เพีิ� งเร่ยนจบและเพีิ� งเข้าที่ำางาน ได้รับม่อบหม่ายให้ไปคุยกับผ่้ใหญ่คนหนึ�งซึ่ึ�ง
ม่่ประสื่บการณ์์กว่า 20 ปีในการที่ำาธุุรกิจ ที่ันที่่ที่่�พีบกัน ผ่้ใหญ่ก็เกิดความ่ไม่่พีอใจ
เกิดอคต่ิ พี่ ดด่ถ่่กด่แคลนกับน้องคนน่�ว่าไม่่ร่้เร่�อง ในกรณ์่เช่่นน่�ถ่้าเกิดขึ�นกับคุณ์
คุณ์จะอคต่ิกับเขากลับไหม่? ถ่้าคุณ์อคต่ิกับเขากลับเที่่ากับว่าคุณ์กำาลังสื่อบต่ก
เราในฐานะที่่�เป็นผ่้ขายในฐานะที่่�เป็นผ่้เจรจาต่่อรอง เราไม่่ม่่สื่ิที่ธุิ�อคต่ิกับเขา
เพีราะถ่้าคุณ์อคต่ิกับเขา บางครั�งม่ันจะที่ำาให้เกิดสื่ภาวะที่่�เร่ยกว่า วินกับลอสื่ (Win-Lose)
เรากับเขาจะไปด้วยกันไม่่ได้ เม่่�อเรากับเขาไปด้วยกันไม่่ได้ การเจรจาต่่อรองก็ไม่่เกิด ธุุรกิจ
ก็ไม่่สื่าม่ารถ่ที่่�จะพีัฒนาต่่อไปได้ เราไม่่ได้ในสื่ิ�งที่่�เราต่้องการ เขาไม่่ได้ในสื่ิ�งที่่�เขาต่้องการ
เพีราะฉะนั�น อย่างแรกเราต่้องปรับที่ัศินคต่ิของเราก่อน ในเม่่�อเขาอารม่ณ์์ไม่่ด่ เขาอคต่ิ
กับเรา เราจำาเป็นที่่�จะต่้องนิ�งเข้าไว้ ยิ�ม่เข้าไว้ แล้วเรายังจำาเป็นที่่�จะต่้องให้บริการเขา
ให้เขาได้ในสื่ิ�งที่่�เขาต่้องการ เพีราะฉะนั�นทีุ่กอย่างสื่งบราบเร่ยบด้วยจิต่ใจที่่�ด่ของเรา ที่่�
เราเสื่นอให้กับเขา แน่นอนที่่�สืุ่ดค่อจะต่้องม่่การสื่่�อสื่ารอย่างสืุ่ภาพี พี่ดคุยอย่างเป็น
กันเอง ให้บริการด้วยใจจริง เป็นความ่ต่ั�งใจจริง และห่วงใยเขาจริง ๆ หม่ายความ่ว่า
ถ่้าเรากำาลังเห็นว่าธุุรกิจเขากำาลังแย่ ธุุรกิจเขากำาลังไม่่ด่ เราควรที่่�จะห่วงใยเขา เต่่อนเขา
และแบ่งปันเขา ถ่้าเราม่่แบบน่� เขาจะกลับม่าเป็นคนด่ของเราแน่นอน ต่้องลองไปฝ่ึกด่นะครับ
นั�นค่อคำาถ่าม่ข้อที่่�หนึ�งถ่้าต่้องไปเจรจาต่่อรองกับคนที่่�อคต่ิ เราก็ต่้องเอานำ�าเย็น
เข้าล่บเข้าไว้
40 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
