Page 37 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 37
ก�รเจรจ�ต่อรองชัั�นิสูง
หลักข้อท่� 1 อย่�ยอมง่�ย
เวลาลงสื่นาม่เจรจาต่่อรองให้ที่่องไว้ในใจต่ลอดว่า ฉันอย่ายอม่ง่าย คำาว่าฉันอย่ายอม่ง่ายค่อ
บางครั�งเราให้เขาได้ แต่่อย่าเพีิ�งร่บให้ (ให้ได้ แต่่ไม่่ให้) เพีราะที่ันที่่ที่่�คุณ์ให้ คุณ์ค่าในการให้ม่ันจะลดลง
สิ�งท่�สำ�คำัญท่�สุดคำ้อ ท่องไว้ว่� อย่�ยอมง่�ย ถึึงแม้ว่�คำุณให้ได้ คำุณไม่คำวรให้เข�ในิ
ทันิท่ ดึงเกม ต่อลมห�ยใจ ต่อระยะเวล�สักนิิดหนิ่อย ใชั้เร้�องร�วให้ม�ก ๆ
หลักข้อท่� 2 ใชั้จิตวิทย�ในิก�รโนิ้มนิ้�วใจ
จำาเป็นอย่างยิ�งที่่�จะต่้องให้เขารับร่้ถ่ึงผลประโยช่น์ในการเจรจาครั�งน่� เช่่นในการเจรจาครั�งน่�
คุณ์จะได้ประโยช่น์แบบน่� สื่ิ�งที่่�ผม่จะให้คุณ์ คุณ์จะได้คำาช่ม่เช่ยจากเจ้านายคุณ์ แบบน่�พี่ดไปเพี่�อให้เขา
ม่่ความ่ร่้สื่ึกว่าเขาได้ ซึ่ึ�งอาจจะไม่่ได้จริง ๆ แต่่เขาจะม่่ความ่ร่้สื่ึกว่าเขาได้ น่�ค่อจิต่วิที่ยาในการโน้ม่น้าว
คนจะต่อบต่กลงเม่่�อเขาพีึงพีอใจต่่อผลลัพีธุ์ สื่ม่มุ่ต่ิว่าเขายอม่ลดราคาให้กับเรา เขาจะได้รับคำาช่่�นช่ม่
อย่างไรบ้าง อันนั�นก็ค่อสื่ิ�งที่่�สื่ำาคัญ
หลักข้อท่� 3 ใชั้บุคำคำลท่�ส�ม
ในการเจรจาต่่อรองช่ั�นสื่่ง บางครั�งจบกันไม่่ได้ยังม่่ข้อขัดแย้งกันอย่่ จำาอย่างยิ�งที่่�จะต่้องใช่้
บุคคลที่่�สื่าม่ ที่่�จะที่ำาให้ที่ั�งสื่องฝ่่ายยินด่ในข้อต่กลงต่รงนั�นได้ ใช่้บุคคลที่่�สื่าม่ในการอ้างอิงซึ่ึ�งอาจจะ
เป็นอาจารย์ในม่หาวิที่ยาลัยที่่�ม่่ความ่เป็นกลาง อาจเป็นผ่้ใหญ่บางคน หร่อใช่้คนที่่�สื่าม่ คนที่่�เขาร่้สื่ึกเกรงใจ
คนที่่�สื่าม่ที่่�จะที่ำาให้ข้อต่กลงนั�นจบสื่ิ�นด้วยด่
Negotiation Skills for SMEs: 37
Gaining an Advantage and Achieving Results
