Page 36 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 36
หลักข้อท่� 4 ม่ก�รเตร่ยมแผนิสำ�รองเสมอ
กรณ์่ที่่�ม่่การเจราจาต่่อรองกับคนที่่�ยาก ควรม่่การเต่ร่ยม่แผนสื่ำารองเสื่ม่อ ค่อ ถ่้าการ
เจรจาต่่อรองไม่่สื่ำาเร็จ เราจะม่่แผนสื่ำารองเป็นต่ัวช่่วยให้การเจรจาต่่อรองสื่ำาเร็จหร่อไม่่ จำาเป็นอย่างยิ�ง
ที่่�ต่้องเต่ร่ยม่แผนสื่ำารอง ถ่้าไม่่ได้ต่รงน่� เอาต่รงน่� ถ่้าไม่่ได้ต่รงน่� ต่้องที่ำาแบบน่�ที่ำาไม่่ได้แบบน่� ต่้องที่ำา
แบบนั�น น่�ค่อแผนสื่ำารอง แต่่แผนสื่ำารองต่้องพียายาม่พีาไปในจุดที่่�ทีุ่กฝ่่ายเกิดสื่ภาวะที่่�เร่ยกว่า วิน-วิน
(Win-Win) แผนสื่ำารองที่่�ด่ที่ำาให้ทีุ่กฝ่่ายแฮปปี � แผนสื่ำารองที่่�ไม่่ด่ก็ค่อเราไม่่ซึ่่�อของเขา ๆ ไม่่ซึ่่�อของเรา
หร่อฉ่กกฎเกณ์ฑ์์ต่่าง ๆ ที่่�เกิดขึ�น ม่ันที่ำาให้เกิดสื่ภาวะที่่�ว่าวินกับลอสื่ (Win-Lose)
ขั�นต่อนการเจรจาต่่อรองกับคนที่่�ยากข้อถ่ัดไปค่อ บางครั�งจำาเป็นต่้องหาต่ัวช่่วยค่อ
หาเรฟเฟอร์เรนซึ่์ (Reference) หาคนอ้างอิง หาคนที่่�เขาร่้สื่ึกเกรงใจ เม่่�อเขาร่้สื่ึกเกรงใจเขาจะลดระดับ
ความ่ยากของต่ัวเองลงให้เป็นปกต่ิ อันน่�ก็เป็นเร่�องยากสื่ำาหรับเราที่่�เราต่้องหา อาจเป็นผ่้ใหญ่ฝ่ั � งเรา
อาจเป็นผ่้ใหญ่ฝ่ั � งเขาหร่ออาจจะเป็นคนข้างนอก หร่อเป็นใครก็แล้วแต่่ที่่�เป็นต่ัวช่่วยที่่�ที่ำาให้เขา
เกิดความ่เกรงใจหร่อบางครั�ง เราอาจจะใช่้ข้อม่่ลอ้างอิง เช่่นข้อม่่ลอ้างอิงจากกระที่รวงน่�
จากม่หาวิที่ยาลัย ที่ำาให้เขาม่่ความ่ร่้สื่ึกว่าสื่ิ�งที่่�เขากำาลังสื่ร้างเร่�องให้ยากนั�นไม่่ได้ถ่่กอ้างอิงด้วยข้อม่่ล
ที่่�ช่ัดเจน
36 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
