Page 35 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 35
หลักข้อท่� 2 ทำ�ไมเร้�องนิ่�ถึึงสำ�คำัญกับเข�
เม่่�อเราค้นหาความ่ยากได้แล้ว ให้ลองต่ั�งคำาถ่าม่ว่า ที่ำาไม่เร่�องน่�ม่ันยาก ที่ำาไม่เร่�องน่�ถ่ึงสื่ำาคัญ
กับเขา เช่่นเขาอยากได้ราคาที่่�ม่ันด่ม่ากอยากได้ราคาที่่�ถ่่กม่ากแต่่ได้คุณ์ภาพีที่่�ด่ ที่ำาไม่เขาถ่ึงให้
ความ่สื่ำาคัญเร่�องน่� เรากลับม่าลองหาเหตุ่ผลก่อน เช่่น ค่่แข่งเยอะเขาต่้องผลิต่ปริม่าณ์ม่าก เขาต่้องการ
เอาสื่ินค้าที่่�ม่่คุณ์ภาพีไปขาย เขาก็เลยเป็นแบบน่� หร่อบางคนไม่่ได้รับการยอม่รับเป็นผ่้บริหารอาวุโสื่หร่อ
พีนักงานอาวุโสื่ เม่่�อไม่่ได้รับการยอม่รับเขาถ่ึงเร่ยกร้องความ่สื่นใจ ก็ที่ำาต่ัวให้ยุ่งยากเข้าไว้เพี่�อจะให้
ทีุ่กคนไปเคารพีนับถ่่อนั�นเอง
อันน่�ค่อสื่ิ�งที่่�เราจำาเป็นอย่างยิ�ง เม่่�อเราเข้าใจเขา เวลาเราจะบริหารจัดการม่ันก็เป็นเร่�องง่ายที่ันที่่
เม่่�อเราเข้าใจว่าสื่ิ�งที่่�เขาเป็นแบบน่�เราจะจัดการเขาก็เป็นเร่�องที่่�ง่าย
หลักข้อท่� 3 อย่�ลงไปเล่นิในิพ้�นิท่�ของเข�
ในการเจรจาต่่อรองค่อ อย่าลงไปเล่นในพี่�นที่่�ของเขาม่่ความ่หม่ายว่าเวลาเขาเร่ยกร้องอะไรต่่าง ๆ
นา ๆ เขาอารม่ณ์์เสื่่ย เขาเดินเข้าม่าที่่�สื่ำานักงาน เขาม่าที่ำาที่่าโวยวาย ที่ำาที่่าไม่่พีอใจ ต่บโต่๊ะบ้าง เดินแบบ
แกว่งไปแกว่งม่าบ้าง หลักของการเจรจาต่่อรองค่อ เราอย่าลงไปเล่นในพี่�นที่่�ของเขา หม่ายความ่ว่า
ถ่้าเขาแรงม่าเราแรงกลับก็จะเกิดการประที่ะ เพีราะฉะนั�นเม่่�อเขาแรงม่าเราต่้องถ่อยอย่าลงไปเล่นในพี่�นที่่�
ของเขา เพีราะพี่�นที่่�ของเขาเป็นพี่�นที่่�ที่่�เขาสื่ร้างขึ�นม่าเพี่�อจะที่ำาให้ทีุ่กอย่างม่ันยุ่งยาก ถ่้าเรากระโดดเข้าไป
เที่่ากับเรากำาลังเข้าไปร่วม่หัวลงที่้ายกับความ่ยุ่งยากที่่�จะเกิดขึ�น ถ่้าเขาเสื่นอราคาม่าต่ำ�าม่าก เราเสื่นอราคา
ไปสื่่งก็ถ่่กกดราคาต่ำ�า แล้วถ่้าคุณ์ลงไปเล่นในราคานั�นคุณ์จะเสื่่ยเปร่ยบเขาต่ลอด
Negotiation Skills for SMEs: 35
Gaining an Advantage and Achieving Results
