Page 25 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 25
ข้อท่� 5 ค่อแผนการเจรจาต่่อรอง เป็นสื่ิ�งสื่ำาคัญที่่�จะต่้องเต่ร่ยม่แผนการเจรจา
ต่่อรองให้ช่ัดเจนแน่นอน เช่่นถ่้าเราวางแผนจะเดินที่างไปที่่�ภาคเหน่อ เราจะต่้องเริ�ม่ต่้น
จากหม่อช่ิต่ นั�งรถ่เม่ล์สื่ายอะไร นั�นค่อการวางแผนการเดินที่าง ในการเจรจาต่่อรองก็
เช่่นเด่ยวกัน จะต่้องม่่การวางแผนว่าเราจะคุยกับเขาเร่�องอะไร ถ่้าไปกันหลายคนใครจะม่่
หน้าที่่�คุยเร่�องอะไร ใครเป็นคนเปิดการเจรจาต่่อรอง ใครเป็นคนคุยเร่�องด่ล (Deal) ใคร
เป็นคนต่ัดสื่ินใจ เราควรจะคุยเร่�องสื่นุก ๆ ก่อน หร่อเราจะคุยเร่�องจริงจังก่อน เราจำาเป็น
ที่่�จะต่้องคิดแผนว่าจะต่้องคุยเร่�องอะไรกับเขาบ้าง
ก�รเตร่ยมตัวข้อมูล
คำ้อก�รนิำ�ข้อมูลม�ว�งแผนิ กำ�หนิดเป้�หม�ยของก�รเจรจ�ต่อรอง
คำำ�ถึ�มข้อท่� 1
ถ่าม่ต่ัวเองว่าวันน่�เราจะไปเจรจาต่่อรองเราจะไปเจรจาต่่อรองเพี่�ออะไร เจ้านายสื่่งไป
เจรจา แล้วเจ้านายอยากได้อะไร ราคาเที่่าไหร่ หร่อให้ไปคุยกับฝ่่ายขายเพี่�อขอให้ลดราคา
แต่่ลดเที่่าไหร่ ไม่่ร่้เลย ก็ลดไปก่อน ฝ่่ายขายก็ไปขายราคา แพีง ๆ ก็แพีงเที่่าไหร่ไม่่ร่้ ก็
แพีง ๆ ไปก่อน นั�นไม่่ใช่่การวางแผนข้อม่่ล
การวางแผนข้อม่่ลต่้องกำาหนดเป้าหม่ายม่่เสื่้นที่างและระดับของการลดราคา เช่่น
ลดได้ 5% และ 10% แล้วค่อยค่อยขยับลดราคาได้ม่ากขึ�น หร่อถ่้าเราจะขายในราคาแพีง
จะขายแพีงเที่่าไหร่ นั�นค่อเป้าหม่ายในการเจรจาต่่อรอง กำาหนดเป้าหม่ายให้ช่ัดสื่ิ�งที่่�เราอยาก
ได้ เราต่้องการได้เที่่าไหร่ ให้ระบุเป็นต่ัวเลขให้ช่ัดเจน
Negotiation Skills for SMEs: 25
Gaining an Advantage and Achieving Results
