Page 30 - เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
P. 30
เทคำนิิคำท่� 2 เทคำนิิคำของก�รโนิ้มนิ้�วใจ
ถ่้าคุณ์เป็นคนพี่ดไม่่เป็นพี่ดไม่่เก่ง โน้ม่น้าวใจไม่่ได้ แต่่อยากเจรจาต่่อรองได้ต่้องที่ำาอย่างไร
สื่ม่มุ่ต่ิว่าคุณ์ม่่บุคลิกที่่าที่างที่่�น่าเช่่�อถ่่อ คุณ์สื่าม่ารถ่ใช่้ความ่น่าเช่่�อถ่่อเป็นสื่่�อกลางในการสื่ร้าง
การโน้ม่น้าวใจกับล่กค้าได้ บางครั�งในการเจรจาต่่อรอง เราอาจจะไม่่ต่้องที่ำาอะไรเลย หร่อเขา
แที่บจะไม่่ต่้องที่ำาอะไรเลย แล้วเราร่้สื่ึกว่าเราต่้องคล้อยต่าม่เขา เพีราะเขาม่่ความ่น่าเช่่�อถ่่อที่่�
เพี่ยงพีอ ดังนั�น เราต่้องพียายาม่สื่ร้างความ่น่าเช่่�อถ่่อในต่ัวเราให้เกิดกับเขา
การโน้ม่น้าวใจโดยนำาเอาเร่�องของอารม่ณ์์และเหตุ่ผลม่าเป็นเป็นต่ัวช่่วย อารม่ณ์์ค่อ
ความ่ร่้สื่ึก คนสื่่วนใหญ่จะพียายาม่ช่่วยคนที่่�ลำาบาก เพีราะเวลาเราลำาบากเราต่่หน้าเศิร้าเราที่ำาให้เขา
ร่้สื่ึกว่าเรากำาลังประสื่บปัญหา เราค่อผ่้ประสื่บภัยให้เขาช่่วยเหล่อเรา น่�ค่อการใช่้สื่ภาวะที่างอารม่ณ์์
เขาก็จะร่้สื่ึกอยากช่่วยเหล่อเราขึ�นม่าที่ันที่่
“โอย เรากำาลังลำาบากนะถ่้าเราไม่่ได้ต่ัวเน่�ย เราแย่แน่เราอาจจะต่้องโดนผ่้ใหญ่ต่ำาหนิ” น่�ค่อ
การที่ำาให้เขาเกิดความ่ร่้สื่ึกอารม่ณ์์ เที่คนิคการโน้ม่น้าวใจอ่กต่ัวนึงค่อการใช่้เหตุ่ผล สื่ม่มุ่ต่ิ
คุณ์ซึ่่�อของม่าในราคา 120 บาที่ แต่่ต่้นทีุ่นเขาอย่่ในราคาที่่� 100 บาที่ คุณ์ไปต่่อเขา 80 บาที่
คุณ์คิดว่าเขาจะขายไหม่? คุณ์ไปต่่อเขา 90 บาที่ เขาจะขายไหม่? ไม่่ม่่ที่างหรอกครับ เพีราะต่้นทีุ่น
เขาอย่่ที่่� 100 บาที่ แล้วคุณ์ต่้องการซึ่่�อในราคา 90 บาที่ หร่อ 80 บาที่ เป็นไปไม่่ได้เพีราะใน
เร่�องของเหตุ่ผล ไม่่ม่่ใครขายสื่ินค้าในราคาที่่�ต่ำ�ากว่าต่้นทีุ่น
เพร�ะฉีะนิั�นิก�รโนิ้มนิ้�วใจต้องยกเหตุผลม�คำุยกันิ เร�ต้องอธิบ�ยให้เข�เห็นิว่�
ท่�คำุณกำ�ลังเสนิอนิั�นิเนิ่�ยมันิเป็นิไปไม่ได้ ส�เหตุท่�เป็นิไปไม่ได้เพร�ะอะไร
เพร�ะต้นิทุนิเร�ยังไม่ได้เลย ขอให้เข้�ใจขอให้เปิดใจแล้วก็รับรู้เหตุผลท่�เร�ม่
30 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SMEs ควรรู้
